Общаемся с основателем
сети кофеен «WEST 4»

20.06.2017

С основателем WEST 4, Марией Райлян, мы встретились на Московском кофейном фестивале и поговорили о её успехах за 3 года, любви к музыке, кофе и родственных связях в бизнесе.

О первых шагах, симбиозе с парикмахерской и кредитах на бизнес.

Скажи, пожалуйста, зачем тебе кофейня и кофейных бизнес?

— Что бы было не скучно в жизни (смеется)

И всё же, как ты решилась на эту авантюру?

— Захотелось разнообразия. На самом деле, я не из кофейного мира пришла в этот бизнес. Я и друг мой Костя, с которым мы открыли кофейню, до этого работали в офисе. На стадии обсуждения было много проектов, в том числе мы обсуждали франшизу одежды, Магнолию Бейкери (её продали, и мы не успели), и многое другое. Постепенно пришли к желанию открыть specialty кофейню. Хотя рассматривали и варианты «кофе с автомобиля», кофейня в бизнес-центре, но в один момент поняли – будем делать уютную кофейню, по образу тех, что мы видели в Нью-Йорке.

Ты до этого пересекалась с кофе в качестве гостя?

— По кофейням с дегустациями эспрессо я не ходила. В бизнес-центре, где я работала, была кофейня. Там и покупала кофе.

Сколько сейчас у тебя кофеен?

— Одна. На Остоженке.

В 2015 вы делали совместный проект с парикмахерской Chop-Chop, но что-то пошло не так и ваше место заняла кофейня «Камера Обскура». Что случилось?

— Я не могу сказать, что мы расстроились из-за этого. Место то весьма специфическое. Знаешь, у нас в стране не готовы ходить еще в парикмахерскую за кофе. А может ребята из «Камеры Обскура» оказались ближе по духу учредителям Chop-Chop.

А для чего тогда вы запускались там? Кто выигрывал от этого «симбиоза», вы или Chop-Chop?

— Думаю, что ни мы ни они. Убери кофейню оттуда и ничего не изменится. Это было предложение от Chop-Chop, с нашей стороны инициативы не было.

Условия были выгодные?

— Нормальные.

Тогда же в 2015 году в The Village вышла заметка, о том, что вы открываете вторую кофейню. Но не раскрываете подробностей. Это правда?

— Мне кажется, что это была заметка о Chop-Chop.

Нет, речь шла о второй кофейне.

— У нас был проект с коворкингом на Страстном, но мы точно не писали о нём в The Village. Я не знаю ничего об этом. Скинь мне почитать статью, даже интересно стало.

Договорились. Но вернёмся к WEST 4 на Остоженке. Почему именно там? Это же самый центр, «топ», как сейчас принято говорить.

— Да мы особо и не выбирали. До Остоженки мы просмотрели два, ну максимум три места, а потом пришли сюда и поняли, что место нам подходит по духу и цена приемлемая. Большой туристический трафик, много иностранцев. Во- вторых, сосредоточение музеев, центр оперного пения. А мы тяготеем к искусству и музыке.

Во сколько вам обошлось место?

— Ты про аренду?

В том числе.

— Вот как раз, про аренду я тебе не скажу. Коммерческая тайна.

Окей, но хотя бы скажи аренда у вас в долларах или рублях. Это такой актуальный в 2017 году вопрос.

— Была в долларах, стала в рублях.

Вам удалось поменять её во время кризиса?

— Да, арендодатель нам пошел на встречу.

С арендой мы выяснили, а сколько денег вы вложили в открытие кофейни?

— Про открытие кофейни – это известная цифра 3,5-4 млн. рублей.

Деньги вы брали в кредит?

— Часть взяли в кредит. Часть вложили своих.

Кредит выплатили?

— Конечно.

Тяжело было пережить кризис?

— Тяжело в плане аренды. Маржинальность бизнеса скатилась в тот момент. Курс рос катастрофически быстро, и, несмотря на то, что нам удалось зафиксировать сумму в рублях, аренда подорожала на 50%. Да и зерно напрямую привязано к курсу. Конечно, это было не просто. Но мы вышли на хороший уровень выручки и смогли её поддержать на этом уровне. Если бы речь шла о ресторане, то гость еще бы подумал идти ему или не идти, а выпить кофе всё равно хочется.

К слову о маржинальности бизнеса. Какой процент считается успехом?

— 20-25%. 20% это хорошо, а 25% это очень хороший результат.

Вы его достигаете?

— Да, стараемся ниже 20% не опускаться. В общепите маржа не большая, увы.


О конкуренции, маркетинге и здоровых отношениях с партнерами в бизнесе

Кто ваши основные конкуренты на кофейном рынке Москвы? Что ты думаешь о конкуренции, как о явление в целом?

— Отличный вопрос, у меня есть на этот счёт даже живые примеры. Когда за углом, сверкая окнами, открылся «Хлеб насущный», мы очень расстроились. Мы не хотели их там видеть (смеется). Я не буду говорить избитых фраз о том, что мы порадовались тому, что появился конкурент и мы сейчас всем покажем, чего мы стоим. В этот момент пришло понимание, что главное — делать свое дело увлеченно. Кто-то открывает бургерные, другие – кофейни или рестораны полного цикла. Но Москва большая, места всем хватит.

У тебя упал трафик после появления «Хлеба насущного»?

— Сначала да. В первый месяц мы потеряли 25% выручки. Потом восстановилось всё.

Естественным путем? Или ты предпринимала какие-то шаги?

— Чуть больше внимания уделили рекламе. Раздавали листовки, устраивали акции. Обновили меню. Как показало время, всё это дало нужный результат.

У тебя отдельная строка расходов на рекламу?

— Конечно. Не скажу, что мы тратим бешеные деньги.

Чем пользуешься? Какие основные каналы рекламные?

— Соц. Сети, музыкальные мероприятия.

Вы платите музыкантам?

— Немного платим.

Они сами выходят на вас с предложениями или вы ищете их?

— Никого сейчас не ищем. Мы скорее выбираем. Они к нам приходят с предложениями.

Пятница вечер, большая часть зала занята музыкантами. Это выгодно с точки зрения бизнеса?

— Мы называем это маркетингом. Люди знают, что могут прийти послушать джаз, выпить чашку хорошего кофе и отдохнуть. Когда они будут на Остоженке по делам в следующий раз, то смогут зайти к нам, вспомнив об атмосфере.

Есть ли ажиотаж среди гостей на время концерта?

— Да, «запара» всегда перед концертом и после.

А сколько в среднем длится концерт? Час? Два?

— Да, два часа в среднем.

Вы участвуете в выездных мероприятиях?

— Да, постоянно. Но знаешь, сейчас мы выборочно стали подходить к этому вопросу. Первое время везде старались оказаться. Но мы уже 4 год работаем и стали разбираться, куда стоит ехать в плане денег, а куда нет.

Вы платите за участие в Moscow Coffee Festival?

— Нет. Участие бесплатное. Платили только за стенд.

Это больше рекламное мероприятие?

— Да. И тут даже больше реклама не самой кофейни, а нас, как поставщиков зерна. Для сравнения: на маркетах еды мы зарабатываем больше денег, продавая кофе.

Может стоит делать кофе дешевле на фестивалях, чем в кофейнях? Мы же говорим о популяризации и привлечение новой целевой аудитории.

— Стоит, конечно. Это же формат coffee to go. Мы дешевле выставляемся, да и зерно продаем с солидной скидкой.

Ты жаришь кофе и продаешь его. В том числе возможным конкурентам. Есть ли у тебя свой black-лист кому ты точно не продашь?

— Нет, такого листа у нас нет, но, если за углом откроется кофейня, которая захочет покупать у нас зерно, то будем продавать им под другим брендом. Или другой бленд.

Другой бленд – это «коммерция»?

— Да, хорошая коммерция, которую мы поставляем в рестораны. Состав мы не скрываем, это хорошее зерно Бразилия и Вьетнам. Бразилия, к слову, спешелти. Но мы это зерно не называем West4, так как под брендом West4 мы продаем только спешелти зерно. Важно понимать, что мы не просто продаем зерно клиентам, но и контролируем процесс работы с нашим зерном, проводим вводный курс, и в дальнейшем консультируем и помогаем поддерживать определенный уровень качества напитков.

Молоко тебе поставляет Майти Милк. Почему работаешь именно с ними?

— Это лучшее молоко, что я пробовала. На данный момент времени.

Если появится достойный конкурент, будешь рассматривать?

— Если оно будет по вкусу такое же, хорошо взбивается, отлично пеится, но дешевле – рассмотрю. Я же не враг себе.

Можно ли дружить с поставщиками?

— Если под дружбой понимать партнерские отношения, которые работают несмотря на проблемы с качеством и поставками, то нет. Это то же самое, что покупать у своей бабушки печенья на продажу в кофейне. Хотя это запрещено. Всё должно быть профессиональнее.

Ты болезненно относишься к тому, что кто-то ушёл от вас к другому обжарщику?

— Конечно. Болезненно.

Для тебя важно перейдет ли покупатель из-за цены или из-за качества?

— Из-за качества.

Были такие прецеденты?

— Никто прямо не говорит. Мне хочется верить, что всё же это вопрос цены. Знаешь, у нас в стране не принято давать честную обратную связь. Если бы я была на месте покупателя и уходила, то тоже бы постаралась как можно мягче расстаться и никого не обидеть.

Но обратная связь помогает росту, не так ли?

— Да я только за. Для себя я хочу слышать только правду. Но редко, когда её могут прямо в лицо сказать. Главное сильно не огорчаться, кто-то уходит, другие приходят. Так работает бизнес.

А есть у вас давние партнеры?

— Одними из первых у нас стали закупать кофе ребята из Новосибирска. Pitchii Coffee & Waffles. Уже около 2 лет сотрудничаем.


О достижениях, лояльности гостей и коллег и родственниках в бизнесе

90% процентов малого бизнеса закрывается в первый год работы. Как выстояли?

— А мы упорные. Для меня переломная точка – это три года. Если заведение проработало три года и не закрылось, то это круто. Было сложно. Сейчас я в декрете и у меня больше времени на бизнес, а раньше приходилось совмещать с офисной работой. Свободного времени совсем не было. Мы перетерпели, где-то нам повезло. А может так было суждено, чтобы такая кофейня существовала на Остоженке.

Прошло три года. Чем ты можешь похвалиться? Чего достигли за это время?

— Мы стали культовым местом в Москве. Нас много кто знает, нас любят и доверяют нам. Мы стали местом притяжения не только для кофеманов, но и любителей музыки. Еще из достижений отмечу, что мы активно развиваем оптовое направление. В июне открываем обжарку.

Это второй твой обжарочный цех будет?

— Нет, сейчас мы сейчас ростер арендуем, но уже ждем свой.

Probat?

— Нет, Giesen. И там же будет кофейня при нём. Пожарил – сварил. Это удобно. Но если мы вернемся к теме достижений, то мы не выросли в большую сеть. Не ставили такую цель и не ставим сейчас. Если говорить откровенно, у нас нет каких-то стратегических сессий с соучредителями, не набрасываем планы на 5 лет. Мы хотим развивать место на Остоженке, растить его, чтобы оно достаточно окрепло, люди знали, что там классный кофе.

Каких принципов ты придерживаешься в управление персоналом?

— Это больная тема, откровенно говоря. Мы пришли в кофейный бизнес совсем из другой сферы, где по-другому происходит общение с коллегами, с руководством и подчиненными. И нам было очень сложно подстроиться под иной стиль общения. Изначально мы хотели выстроить дружеские отношения с персоналом, нам казалось, что можно отнести за скобки тот факт, что мы работодатели. Но поработав так какое-то время у нас возникли серьезные проблемы с дисциплиной. Я не сторонник штрафов, «ежовых рукавиц» и прочего.

Ситуация разрешилась благополучно?

— Да. Но болезненно. Пришлось поменять всю команду от и до.

Какая самая большая провинность сотрудников может вывести тебя из себя?

— Неприемлемо грубить гостю. Это 100% под запретом.

Как попасть в команду WEST 4? Есть ли какой-то ценз?

— На самом деле есть. Мы поняли, что чем взрослее человек, тем лучше. Хотим работать с людьми, которые готовы посвятить себя кофе. Не хочется, чтобы всё это было всего лишь подработкой. Что бы попасть в команду, надо быть амбициозным, рассказать, почему ты хочешь этим заниматься. Если есть какой-то кофейный бэкграунд – здорово. Без опыта мы сейчас не берем на работу.

Сколько платите бариста?

— 225р в час, если не выполняет план и 250р, если выполняет план. У нас свободный график и для ребят это очень удобно.

Есть у нас постоянная рубрика – мы спрашиваем про снобизм бариста и насаждение вкуса и кофейной культуры. Что ты думаешь по этому поводу?

— Я резко против того, чтобы гостей ставить в какие-то рамки. У нас есть сахар и корица, но бариста может предложить попробовать капучино без сахара. И многим гостям это нравится. Потому что у нас хорошее молоко. Можно намекнуть мягко. Глупо давить на человека. Надо сказать, «спасибо», что он выбрал тебя, а не соседа.

А что по поводу бариста, которые поправляют тех гостей, кто еще говорит «экспрессо»?

— Насчёт «экспрессо», это на откуп каждого бариста, но думаю, что и сама бы поправила гостя. Я поборник чистоты русского языка (смеётся). У нас за стойкой снобизма нет, атмосфера легкая. Если гость, придя к нам не желает слушать про высокогорную арабику, то и мучать рассказами и советами мы его не будем. А если хочет поболтать – болтайте, рассказывайте.

Есть ли в WEST 4 скидки для гостей?

— У нас есть карточка лояльности – каждая 8 чашка кофе бесплатно. К тому же у нас партнерские отношения с Рокет банком.

Это стоит дорого?

— Это не стоит нам ничего. Кроме той суммы, которую мы даем, как скидку. Банку мы не платим.

Расскажи о других соучредителях. Кто они?

— Мы открыли это место с другом Костей. При всяческой поддержке моего мужа. Он очень давно в общепите работает, в барной сфере. Вот и все партнеры. На стадии открытия обжарочного цеха к нам присоединился «родственный учредитель».

Родственный – это близкий по духу? Или ты говоришь о родственнике?

— И по духу, и по крови.

Существует устойчивое и оправданное мнение, что родственников в бизнес брать очень опасно. Как и друзей.

— Это палка о двух концах. Конечно, есть какие-то споры, причём постоянно. Но как без этого? У всех людей своё мнение. Но не смотря на это, я всё же считаю, что с друзьями комфортно и удобно работать. Тебя могут лишний раз простить и понять. Совсем с чужими людьми я работать бы не смогла.


О зарубежном кофе, дизайне и планах на будущее

30 ноября 2016 в интервью The Village ты сказала, что пьешь пару чашек кофе в день – дома и в кофейне, и упомянула, что очень любишь, когда тебе привозят кофе из разных стран. Что само интересное тебе привозили? Что понравилось?

— Мне очень нравится скандинавская обжарка. Очень люблю «американцев». Они крутые, известные на весь мир, но светлая обжарка мне больше нравится. Из самых интересных. Да много их было. Blue Bottle, например. Гость привёз 3 Африки.

Хороший кофе?

— Конечно, ну они просто крутые. (смеётся) Я думаю, что мы просто не имеем права говорить, что у них плохое зерно. Там было 3 лота и 3 Африки были классные, а из Индонезии – необычно, но это не мой регион, наверное.

Ты контролируешь отбор зерна у себя в кофейне?

— Я сама этим занимаюсь. Безусловно, я советуюсь с ребятами. Не бывает ситуации, когда все говорят: «Маш, нет не надо», а я упрямо стою на своём.

Это очень интересная история. Ты — человек не причастный к индустрии кофе, который всему научился с нуля.

— Согласна. Я же не бариста, варить не умею.

Ну так и я не журналист, но интервью беру.

— На самом деле, я рада, что в последнее время наша команда пополнилась хорошими персональными людьми. Наверное, этого не хватало на протяжение всей работы. Мы сменили шеф-бариста, взяли менеджера, который занимается развитием партнёрских отношений. Очень хорошие сотрудники. Я им доверяю полностью, но не могу не пробовать сама зерно. Мне это нравится сильно.

Как считаешь, можно ли создать проект и уйти на покой, оставив наёмных менеджеров?

— Я не знаю бизнеса в котором это реализуемо. Вот Олег Тиньков ходит на работу, Дерипаска ходит на работу, что уж говорить обо мне. Важно знать одну вещь: Никому твой бизнес не нужен, кроме тебя самого.

Художественное оформление кофейни и музыкальное сопровождение впечатляют. Вы нанимали стороннего дизайнера или своими силами?

— У нас был сторонний дизайнер. Но он больше был по разработке мебели. Дизайн бюро FORTYTWO. Дизайн помещения, кирпич, стиль Loft, на тот момент это было еще не так избито, мы делали сами. Когда мы только начали делать ремонт всё было по-другому, помещение было зашито гипсокартоном и мы очень надеялись, что под ним будет старинная кирпичная кладка. Так и вышло. Решили оставить всё как есть. Мебель нам дизайнеры сделали в соответствующем стиле. Они же сделали барную стойку. По музыкальному оформлению – проигрыватель мы посмотрели в Нью-Йорке в одной из кофеен. Оттуда же привезли пластинки. Я очень люблю джаз, и в моей машине всегда играет радиостанция с одноименным названием. И Костя, к слову тоже его любит. Так что тут у нас разногласий не было.

Вы украшаете стены работами фотографов.

— Да, ты прав. Стены нужно было чем-то украшать, поэтому решили обратится к работам фотохудожников. С первым договорился Костя в Нью-Йорке, мы распечатали его фотографии, что-то продали, что-то потом обратно ему отвезли, было здорово. Были у нас и фотографии лондонских фотографов и наших. Сейчас сотрудничаем с местными фотографами. Мне кажется это красиво.

Кто твой гость?

— У нас очень разнообразная публика. Во-первых, это житель Остоженки. Работники близлежащих офисов. Много людей, кто работает по системе home office. Творческая молодежь, те кто выступает у нас, а потом приводит друзей и коллег. Журналисты, с которыми мы дружим давно. Не могу сказать, что у нас кофейня для хипстеров. Наши гости все разные, тем и интересно.

Что ждет российскую кофейную индустрию в будущем?

— Так много кофейных энтузиастов. Ребята – молодцы и это здорово, что культуру двигают вперед. Мы сейчас с тобой на кофейном фестивале – это хороший шанс заявить о себе и об индустрии. Индустрия будет жить и развиваться.

В России реально делать бизнес?

— Реально, конечно. Ты намекаешь на административные препоны? Мы никаких сложностей с этим не испытывали.

Нужно ли иметь связи, чтобы открыть свою кофейню?

— У нас нет никаких связей. Мы простые люди из Сибири. Мы без связей в Москве работаем. Мне кажется это миф, что кто-то придет и накажет. Надо просто работать по правилам и всё будет хорошо.

Какие планы на ближайшее время?

— Стать крутым обжарщиком. Открыть вторую кофейню.

Какой совет могла бы дать тем, кто открывает свое заведение?

— Найти хорошее место. Понять, готов ты вкладываться на 200%. Если есть желание – делать, а не жалеть потом, что не смог реализовать идею. И не закладывайте квартиру ради собственного бизнеса. Всегда должна быть жизненная или финансовая база.